最近，跟進(jìn)了兩年多的客戶終于簽署了訂單。從19年的10W紫外線激光切割機(jī)價(jià)格超過50萬，到21年的10W紫外線激光切割機(jī)價(jià)格超過40萬，客戶負(fù)擔(dān)不起，直到超過40萬？當(dāng)然不是，在過去的兩年里，經(jīng)過數(shù)十次工藝調(diào)整、機(jī)械調(diào)整、光學(xué)調(diào)整等反復(fù)測試，與客戶一起工作。與此同時(shí)，客戶的產(chǎn)品在過去兩年的驗(yàn)證過程中也在不斷改進(jìn)，最終形成了市場化的批量生產(chǎn)產(chǎn)品。早期批量生產(chǎn)的客戶表示，他們提前訂購了兩個(gè)，并根據(jù)市場估計(jì)考慮后續(xù)訂單。

從中，我們可以反思，作為中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)制造商，我們的客戶群在哪里？我們需要什么樣的市場？我們的優(yōu)勢是什么？

在日益激烈的紫外線激光切割機(jī)市場，技術(shù)越來越成熟，技術(shù)門檻越來越低，遲早會發(fā)展成為激光打標(biāo)機(jī)穩(wěn)定設(shè)備，現(xiàn)在紫外線激光切割機(jī)市場，價(jià)格戰(zhàn)混亂，面對市場，紫外線激光切割機(jī)制造商需要做自己的產(chǎn)品，也需要在市場洪流中，需求突破，尋求差異化發(fā)展，找到客戶群體，找到自己的市場，明確自己的優(yōu)勢，集中發(fā)展優(yōu)勢技術(shù)、服務(wù)。

在尋找客戶、市場和自己的產(chǎn)品優(yōu)勢的過程中，我們需要長期驗(yàn)證，不僅開發(fā)紫外線激光切割技術(shù)，還考慮應(yīng)用市場的可開發(fā)性，考慮市場應(yīng)用范圍，如紫外線激光膜電路阻力設(shè)備，雖然今年有一定的爆炸性，在市場上引起了一定的反應(yīng)，但可持續(xù)性差，投入產(chǎn)出不成比例，原市場份額相對成熟，這樣的環(huán)境市場，我們可以有選擇地撤退，但不是訂單不接受，只是投資人力，物質(zhì)資源相對較低。

那么，我們?nèi)绾握业轿覀兊目蛻羧后w，找到合適的市場呢？我們不妨關(guān)注未來的產(chǎn)品，特別是在一些新興領(lǐng)域，早期合作研發(fā)，后期成功率高，可以快速抓住市場份額。例如，5G手機(jī)即將到來，對紫外線激光切割機(jī)的市場需求非常高，鉆孔、切割、標(biāo)記、焊接等應(yīng)用非常廣泛。在新領(lǐng)域和新市場應(yīng)用中，我們要么專業(yè)，要么橫向發(fā)展，為客戶提供一套完整的激光產(chǎn)品線解決方案，未來激光市場必須經(jīng)歷整合、全面發(fā)展，要么專業(yè)，我有些技術(shù)別人做不到，占據(jù)獨(dú)特的市場份額，形成市場定位，這里的市場群體完全不同。

在這個(gè)階段，大多數(shù)制造商仍然是中小企業(yè)，那么中小企業(yè)的發(fā)展有什么優(yōu)勢呢？與大型工廠和新企業(yè)相比，我們?nèi)绾涡纬刹町惢母偁?？對于新企業(yè)，中小企業(yè)積累了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，市場環(huán)境和技術(shù)能力非常方便，優(yōu)勢相對明顯。對于大型紫外激光切割機(jī)制造商，中小企業(yè)需要放棄一些看似高利潤的市場。通常大型企業(yè)對紫外激光切割機(jī)市場需求高，交貨周期短，短期交貨能力強(qiáng)（通常是幾個(gè)訂單），早期工廠測試一到三個(gè)月，許多工廠驗(yàn)收后支付，中小企業(yè)紫外激光切割機(jī)制造商流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)過高，與大工廠競爭，最好服務(wù)中小企業(yè)需求客戶群體、流動(dòng)性、人力、物力資源進(jìn)入大工廠安全。同時(shí)，中小企業(yè)紫外線激光切割機(jī)制造商需要抓住中小客戶的機(jī)會，如萊塞激光兩年前提到的訂單，我們需要認(rèn)真為每個(gè)客戶服務(wù)，這是我們相對于大工廠的優(yōu)勢，大工廠項(xiàng)目，很難保證兩年幾十次重復(fù)測試時(shí)間，但我們的中小企業(yè)可以，我們有時(shí)間爭取客戶群體，有能力與客戶合作開發(fā)產(chǎn)品，這是我們的優(yōu)勢，我們必須掌握。當(dāng)然，我們也遇到了一些客戶投入大量的人力、物質(zhì)資源，因?yàn)椴少彶樵?，使用我們提供的技術(shù)數(shù)據(jù)，找到另一個(gè)便宜的1萬甚至成千上萬的客戶，原因，我相信工作可以有深刻的理解，但我們不能因?yàn)槟承┣闆r而放棄，當(dāng)然，我們也需要做一定的預(yù)防，為了保護(hù)技術(shù)，傷害心是必不可少的。

綜上所述，中小企業(yè)紫外線激光切割機(jī)制造商需要集中自身優(yōu)勢資源，爭取目標(biāo)客戶群。最好深入挖掘一個(gè)群體，深入培育它，建立一個(gè)行業(yè)集團(tuán)業(yè)務(wù)部門，一個(gè)接一個(gè)地站穩(wěn)腳跟。那時(shí)，他們可以發(fā)展得更好！